杭州四季青服装市场，中国最具影响力的服装一级批发和流通市场之一。现如今在四季青，尝试“触网”已成为商家的普遍选择。通过移动端“+互联网”并不难，难的是商业模式的迭代更新。

　　近江地铁站C出口出来，迎面即是天阳亲子广场，一只橙红色的“大龙虾”攀附于灰色的墙面，“虾帮”二字分列两边。

　　这是一家做夜宵生意的新开餐馆，两层店面，约500平方米，出售的餐品仅三类——小龙虾、蒸菜、烧烤。

　　尽管身为“新人”，“虾帮”自3月18日开业之日起，已多次登上杭州餐饮界“话题榜”，原因不外乎一个——该店创始人曾是单季一款裤子卖出40万条的四季青“裤王”。

　　“一个夏天卖出40万条裤子，是我在四季青11年里的最好业绩。”那年是2006年，之后，“裤王”风光难再。200万条/年、100万条/年、80万条/年，销量节节走低，甚至还在去年打了对折。

　　“服装批发生意交给老婆负责，我目前的重心放在餐饮上。”跨界餐饮、两条腿走路，成为“裤王”在服装批发行业遇困下的自救稻草。

　　跨界转型的不止“裤王”一个。2007年起电商来袭，价格透明、去中间化……种种模式打击下，杭州服装批发市场的商家身陷窘境。据统计，杭州四季青服装一条街上共有18家专业服装市场，自2012年起，有的市场出现了大量商铺空置的情况，有的市场不得不以“不涨租金”来挽留人心。而按照过往的行情，这些市场每年都要以5%—10%的幅度来递增租金。

　　传统市场不再风光，像“裤王”这样的传统市场人，不得不摸索另一条商道。

风光难再，传统服装市场“变型计”迫在眉睫

　　转型者尝试

　　曾经，他是名噪一时的“裤王”。如今，他卖起了小龙虾。而横亘于两个行业之间的，是一段不怎么顺利的转型经历。

　　盛极而衰“裤王”荣耀未能持久

　　采访约在上午9点半。此时，“虾帮”已开门，员工正在店内打扫，唯独不见“裤王”身影。

　　“平时他六七点就到店里转悠了。”员工也有些奇怪。

　　半个多小时后，一个男人形色匆匆地赶来：“抱歉抱歉，昨天监工夜宵到凌晨，太累了，也没有回家，在楼上找了个地方躺躺，结果睡过头了。”

　　个头不高，架一副眼镜，斯斯文文。此人正是传说中的“裤王”，本名余华。

　　这个来自千岛湖的男人，1991年在杭州半山一家服装厂打工，设计、打样、裁衣、缝纫，样样都做。2001年，他和妻子离开服装厂，做来料加工生意。每年的服装加工量很可观，但利润却很低，干了四年多后，余华意识到这并非长久之计，于是在2005年租下四季青的一个档口，开启了加工与销售相“捆绑”的自产自销之路。

　　“我们的产品很单一，只有女裤。”2006年，余华老婆设计的一款女裤大受市场欢迎，一个夏天单款卖出了40万条。当年的业绩也由此拉高，卖出200万条裤子。余华由此在四季青名声大噪，人称“裤王”。对于这条“神裤”，余华记忆犹新，全棉七分裤，很多小姑娘搭配棉T恤穿。

　　余华没有想到，让他意气风发的2006年，也是他的转折年。2007年之后的几年，尽管平均每年能卖出100万条女裤，但余华发现生意有“走下坡路”的趋势。

　　“下面的代理商拿货慢慢地少了，据他们反映生意没原来好做。”起初，余华认为是正常的市场起伏，直到近几年，他发现形势更严峻了——2014年全年女裤销量为80万件，2015年出现“腰斩”，仅售出四五十万件。

风光难再，传统服装市场“变型计”迫在眉睫

尝试触网转型升级的现实很骨感

　　“除了经济下行，电商冲击是一个重要因素。”余华说，大众消费从线下转至线上，实体店生意受挫，代理商的分销量减少，由此影响到生产供应商的出货量。事实上，除了像他一样的生产供应商，上下游生产链条上的商家(比如拉链厂、钮扣厂、花边厂等)都在抱怨生意难做。

　　既然电商冲击使得B2B的线下生意难做，那么可否借力互联网拓展“网上生意”？

　　2013年，余华开了个天猫店，把自己的档口搬到线上。

　　余华说，由于自己不懂互联网，他是花钱请人来打理线上生意的，这样“隔着一层”做事，使得天猫店的运营、推广等方面拿捏不好火候，导致该花钱的时候没花钱，不该花钱的时候又砸了不少冤枉钱。结果不到一年时间，淘宝店关停，最后还亏了钱。